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同樣是做互聯(lián)網(wǎng)的生意，為什么有的企業(yè)做的好，而有的企業(yè)沒(méi)什么效果?是產(chǎn)品有問(wèn)題，還是套路不對(duì)。無(wú)論你是走傳統(tǒng)路線，還是走互聯(lián)網(wǎng)、電商等路線，你的銷(xiāo)售策略其實(shí)都有通用法則和效用可以參考遵循。

一、交易效用

指商品實(shí)際購(gòu)買(mǎi)價(jià)格與參考價(jià)格相差較大，所產(chǎn)生的落差。

比如你去買(mǎi)一件衣服，售貨員跟你說(shuō)999元，你沒(méi)買(mǎi)。過(guò)兩天你又去看打五折，僅需500元!

此時(shí)，你的心理就會(huì)產(chǎn)生交易偏見(jiàn)，產(chǎn)生極為想購(gòu)買(mǎi)的欲望，而恰恰是這種合算的交易偏見(jiàn)的存在使人們經(jīng)常做成欠理性的購(gòu)買(mǎi)決策。

二、小概率事件

小概率事件是商家最喜歡、也是最常應(yīng)用的一種手法。

指以極少的付出，獲得較高的收益。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，小概率事件就是最大程度利用了人類(lèi)"不勞而獲"的天性!比如買(mǎi)彩票、**等。

三、狄德羅效應(yīng)

"你的妝容這么美，別讓衣服掉了你的檔次"。

上述文案熟悉嗎?這是商家慣用的招式。先通過(guò)和用戶(hù)產(chǎn)生共鳴，然后利用用戶(hù)的配套心理，說(shuō)服用戶(hù)轉(zhuǎn)化。

再比如，在生活中我們肯定也都遇到過(guò)這種情況：

▲ 買(mǎi)了件上衣，就想再買(mǎi)雙鞋或褲子來(lái)搭配;

▲ 辦了張健身卡，就想在買(mǎi)身裝備，甚至健身水杯來(lái)配套

▲ ......

這都是狄德羅效應(yīng)在作祟!

指人們?cè)趽碛辛艘患�新物品后，就想不斷配置與其相適應(yīng)的物品，以達(dá)到心理上平衡的現(xiàn)象。

四、認(rèn)知失調(diào)

指一個(gè)人的行為與自己先前一貫的認(rèn)知觀點(diǎn)產(chǎn)生了矛盾的想法，從而產(chǎn)生一種不舒適、緊張的狀態(tài)。那為了減少這種感覺(jué)，他就會(huì)不斷地說(shuō)服自己，從而降低自己的不適感。

最常見(jiàn)的就是買(mǎi)了一件衣服，花了999元，結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)淘寶上只要399元，此時(shí)你會(huì)不斷地說(shuō)服自己"嗯...我的質(zhì)量肯定比淘寶上的好"。

再比如，我們最常見(jiàn)的"付費(fèi)"的盈利模式。我們都知道，最初玩游戲是免費(fèi)的，但突然平臺(tái)開(kāi)始收費(fèi)了，用戶(hù)都是拒絕此行為，并將付費(fèi)認(rèn)為是一種極其荒誕的行為。但隨著靠前個(gè)人開(kāi)始吃螃蟹，到后來(lái)付費(fèi)的用戶(hù)越來(lái)越多。也許是跟風(fēng)，亦或是上癮，但都是與用戶(hù)最初想法相悖的。

所以付費(fèi)用戶(hù)會(huì)強(qiáng)化付費(fèi)后的好處，以此來(lái)降低與最初觀點(diǎn)相違背產(chǎn)生的不適感。尤其是那些投入較多金錢(qián)和精力的玩家。

五、損失厭惡

指人類(lèi)在面對(duì)損失和收益時(shí)，損失會(huì)更讓人難以忍受，我們將之統(tǒng)稱(chēng)為損失厭惡。

此時(shí)，我們就會(huì)強(qiáng)迫自己做出某些行為來(lái)降低損失帶來(lái)的心理難受程度。

像"僅限今天""今天五折""錯(cuò)過(guò)再等一年"等等，都是在不知不覺(jué)營(yíng)造一種緊張心理，暗示用戶(hù)如果不做出行動(dòng)就是失去。

一般情況下，損失厭惡應(yīng)用在價(jià)格層面比較多。

還是以淘寶為例。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)商家在定價(jià)上都會(huì)設(shè)置地很巧妙!比如店鋪是滿(mǎn)199-20，那暢銷(xiāo)品的價(jià)格往往都會(huì)在179-189左右。此時(shí)，為了降低損失厭惡感，都會(huì)選擇再購(gòu)買(mǎi)一件!所以，在使用該理論時(shí)，可進(jìn)行其描述用戶(hù)失去該產(chǎn)品的后的場(chǎng)景，從而促使用戶(hù)形成轉(zhuǎn)化行為。

六、誘餌效應(yīng)

指人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻�(gè)新選項(xiàng)(誘餌)的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。

舉個(gè)栗子：

某電視機(jī)商家在產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，故意將展示的電視機(jī)進(jìn)行分組，提供出可進(jìn)行對(duì)比的選項(xiàng)：

19英寸2000元

26英寸3000元

32英寸3200元

你會(huì)選擇哪一臺(tái)?根據(jù)實(shí)驗(yàn)表明：很多用戶(hù)原本只是單純地想購(gòu)買(mǎi)一個(gè)小尺寸的電視機(jī)，可是看到19英寸與32英寸相差如此之大，但是價(jià)格只相差1200元，從而會(huì)更傾向于購(gòu)買(mǎi)32英寸。

所謂相似卻略勝一籌的物品會(huì)讓原物品更有吸引力。在設(shè)置著陸頁(yè)時(shí)，就可以根據(jù)用戶(hù)的屬性去設(shè)置多個(gè)選項(xiàng)。

比如賣(mài)水果的小販，都會(huì)選擇將水果分開(kāi)，一個(gè)價(jià)格高、一個(gè)價(jià)格低。但在產(chǎn)品質(zhì)量上差距真的很大嗎?答案卻是不一定。

七、沉沒(méi)成本

沉沒(méi)成本，想必大家都知道：當(dāng)你在一件事情上投入一定的成本時(shí)，像時(shí)間、金錢(qián)、精力等，到最后哪怕你知道這是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，你也會(huì)堅(jiān)持下去。

舉個(gè)栗子：你花了88元去看電影，結(jié)果看到一半發(fā)現(xiàn)電影極其無(wú)聊，想直接走人，但一想"我錢(qián)都花了，看到一半就走，太浪費(fèi)了"。此時(shí)，為了投入的金錢(qián)，你會(huì)選擇繼續(xù)看完。

所以，我們?cè)趹?yīng)用該營(yíng)銷(xiāo)理論時(shí)，就可以思考"有哪個(gè)流程用戶(hù)是可以參與進(jìn)來(lái)的?"或者說(shuō)"我要如何才能加大用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的投入成本"。

八、框架效應(yīng)

框架效應(yīng)，指對(duì)同一個(gè)問(wèn)題在兩種邏輯意義上相似的說(shuō)法卻會(huì)導(dǎo)致不同的決策判斷。

比如有兩家加油站，他們都不希望顧客刷卡支付，而更希望使用現(xiàn)金。于是，兩家分別在最明顯的地方貼上告示，內(nèi)容分別為：

靠前家：現(xiàn)金支付八折優(yōu)惠

第二家：刷卡支付需要額外收費(fèi)

結(jié)果證明，第二家在支付上并沒(méi)有太大的改觀。明明是同意的意思，為什么結(jié)果會(huì)大不相同?

其實(shí)，這就是所謂的框架效應(yīng)。我們的思維會(huì)受到不同框架的營(yíng)銷(xiāo)，從而導(dǎo)致我們做出不同的選擇。

了解了相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論后，是不是突然清楚自己原來(lái)也這么被"套路"的。

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