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企業(yè)營(yíng)銷策略有哪些？企業(yè)營(yíng)銷的6種策略方法

企業(yè)營(yíng)銷要想做的好，需要制定好的營(yíng)銷策略。如果把企業(yè)營(yíng)銷的過(guò)程比喻成打仗的話，那么營(yíng)銷策略就是相當(dāng)于作戰(zhàn)計(jì)劃。下面幾種營(yíng)銷策略，雖然說(shuō)得是國(guó)外的案例，但本土的企業(yè)都可以進(jìn)行嘗試和借鑒。企業(yè)營(yíng)銷策略有哪些？

1、保持策略

如果顧客習(xí)慣性購(gòu)買某品牌，企業(yè)的策略是保持這種行為。保持策略要求企業(yè)保持產(chǎn)品質(zhì)量的一致，避免缺貨，同時(shí)加強(qiáng)廣告宣傳。另外，企業(yè)還要謹(jǐn)防競(jìng)爭(zhēng)者的瓦解戰(zhàn)術(shù)�？傊�，企業(yè)要不斷開(kāi)發(fā)和改進(jìn)產(chǎn)品，以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)像派送獎(jiǎng)券、打折、商品展銷等短期競(jìng)爭(zhēng)策略。

Morton食鹽和Del Monte罐裝蔬菜，成功地保有一大批重復(fù)購(gòu)買的顧客，百威、萬(wàn)寶路、佳潔士則有很多忠誠(chéng)的顧客。這些品牌近年來(lái)均成功地抵御了主要競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)勁攻擊，保住甚至增強(qiáng)了市場(chǎng)地位。反之，Loggett & Myers煙草公司由于沒(méi)能保持廣告宣傳力度，損失了80%的市場(chǎng)份額。而由于品質(zhì)控制上的問(wèn)題，致使Schlitz失去了大部分市場(chǎng)份額。

2、瓦解策略

如果品牌沒(méi)有進(jìn)入顧客的激活域，而且目標(biāo)顧客采用的是名義型決策，則企業(yè)的主要任務(wù)是瓦解現(xiàn)有的決策模式。由于顧客并不搜尋外部信息，甚至在購(gòu)買前不考慮各種備選品牌，因此完成這一任務(wù)相當(dāng)困難。隨著時(shí)間的推移，低介入度學(xué)習(xí)可以為品牌營(yíng)造積極的產(chǎn)品定位，但僅僅如此還不足以改變顧客的行為。

從長(zhǎng)期來(lái)看，產(chǎn)品的重大改進(jìn)，伴隨著引人注目的廣告，可以引導(dǎo)顧客進(jìn)入更廣泛的信息搜集型決策。在短期內(nèi)，旨在打破習(xí)慣性決策的具有吸引力的廣告可能獲得成功，這種廣告主要在線上媒體和社交媒體投放，伴隨著一個(gè)強(qiáng)大但簡(jiǎn)單的利益基礎(chǔ)。免費(fèi)樣品、優(yōu)惠券、折扣和搭配銷售是瓦解名義型決策最常用的方法。因此，進(jìn)入本地移動(dòng)優(yōu)惠券應(yīng)用程序可能會(huì)有所幫助。同樣，獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)和商品展銷，也可能打破習(xí)慣性購(gòu)買序列，比較廣告常常用于達(dá)到這個(gè)目的。

3、捕獲策略

有限型決策通常只用少數(shù)幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)(如價(jià)格或可得性)來(lái)對(duì)少量品牌進(jìn)行比較。大部分信息搜尋發(fā)生在購(gòu)物點(diǎn)，或是購(gòu)買前使用容易獲得的媒體。如果品牌處于顧客考慮的品牌之列，營(yíng)銷人員的目標(biāo)就是獲得盡可能多的實(shí)際購(gòu)買。

由于顧客進(jìn)行有限的信息搜集，因此營(yíng)銷人員需要了解他們?cè)诤翁幩褜ば畔⒁约八褜ず畏N信息。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人員希望將有關(guān)價(jià)格、可得性等方面的信息放在公司網(wǎng)站、移動(dòng)應(yīng)用程序以及與本地移動(dòng)搜索有關(guān)的地方媒體上，并在購(gòu)物點(diǎn)通過(guò)商品陳列及足夠大的貨架空間向顧客提供信息。同時(shí)，營(yíng)銷人員也應(yīng)注意保證產(chǎn)品品質(zhì)不變和足夠的渠道覆蓋面。

4、攔截策略

如果目標(biāo)市場(chǎng)適于有限決策，而品牌又不在其激活域中，則公司的目標(biāo)是在顧客尋找有關(guān)激活域中的品牌信息的過(guò)程中實(shí)施攔截。同樣，這里的策略重點(diǎn)是地方媒體上的合作廣告、商品陳列、貨架空間、包裝設(shè)計(jì)等，贈(zèng)送優(yōu)惠券也非常有效。由于顧客對(duì)品牌不予關(guān)注，吸引顧客的注意將至關(guān)重要。Snapple公司在iVillage網(wǎng)站上實(shí)施的行為定向策略是網(wǎng)絡(luò)攔截策略的一個(gè)成功范例。正如一位廣告總監(jiān)所說(shuō)：

這個(gè)產(chǎn)品成功的關(guān)鍵在于，改變受眾對(duì)Snapple的認(rèn)知(Sn-apple一天)，從一種奇怪的產(chǎn)品變?yōu)閷?duì)女性健康有益的東西，是必須購(gòu)買的產(chǎn)品。

G·U·M公司的促銷活動(dòng)將作為捕獲策略或者攔截策略的有效部分。

除了上述各項(xiàng)策略，低介入度學(xué)習(xí)、產(chǎn)品改進(jìn)、免費(fèi)樣品也可以用來(lái)幫助品牌進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的激活域。

5、偏好策略

當(dāng)顧客決策屬于擴(kuò)展型決策，品牌又在顧客激活域里時(shí)，要求采用偏好策略。由于擴(kuò)展型決策一般涉及多個(gè)品牌、多個(gè)產(chǎn)品屬性和多個(gè)信息來(lái)源，簡(jiǎn)單的捕獲策略可能不適用。因此，營(yíng)銷人員需要組織信息宣傳活動(dòng)，以使品牌受到目標(biāo)顧客的偏愛(ài)。

首先要在那些對(duì)目標(biāo)顧客十分重要的屬性上建立強(qiáng)勢(shì)地位。其次，信息必須提供給所有合適的渠道，這可能需要向那些可能會(huì)向其他人推薦該產(chǎn)品的各個(gè)團(tuán)體或者有影響力的線上參與者(如博客等)投放大量廣告(如購(gòu)買非處方藥時(shí)的藥劑師，購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品時(shí)的獸醫(yī)和農(nóng)業(yè)技術(shù)員)。應(yīng)鼓勵(lì)非商業(yè)性獨(dú)立組織或群體檢測(cè)該品牌，給銷售人員提供有關(guān)產(chǎn)品屬性的詳細(xì)信息。另外，應(yīng)當(dāng)給銷售人員額外的激勵(lì)(如由廠商支付額外的傭金)，以鼓勵(lì)他們推薦該品牌。還應(yīng)該準(zhǔn)備購(gòu)買點(diǎn)展示與宣傳手冊(cè)，一個(gè)精心設(shè)計(jì)的網(wǎng)站也很重要。

6、接受策略

接受策略與偏好策略極為類似。然而復(fù)雜的是，目標(biāo)顧客不會(huì)搜尋關(guān)于品牌的信息。所以，除了前面偏好策略提到的各種活動(dòng)，營(yíng)銷人員還需吸引顧客注意，或促使他們了解公司的品牌。這會(huì)比較困難，但許多汽車制造商多年來(lái)致力于付錢給顧客來(lái)測(cè)試自己的汽車(克萊斯勒)或把車借給顧客的意見(jiàn)領(lǐng)袖(福特)，目的是讓顧客通過(guò)試駕體驗(yàn)或積極的口碑信息將該品牌汽車列入考慮范圍。

互聯(lián)網(wǎng)在接受策略中扮演重要角色。由于購(gòu)買之前的關(guān)鍵詞搜索已經(jīng)非常普遍，為那些沒(méi)有在顧客激活域中的公司提供了重要的機(jī)會(huì)，即應(yīng)用搜索引擎優(yōu)化策略，使顧客在決策過(guò)程中看到自己的品牌，希望能使品牌進(jìn)入顧客的激活域。顯然，一個(gè)設(shè)計(jì)精良的網(wǎng)站是實(shí)施這一策略的關(guān)鍵。