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2024 年 9月，品推科技調(diào)查了美國(guó)各行各業(yè)的 537 名電子郵件營(yíng)銷(xiāo)人員，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是入站營(yíng)銷(xiāo)還是出站營(yíng)銷(xiāo)–51% 的人認(rèn)為是入站營(yíng)銷(xiāo)，而 49% 的人認(rèn)為是出站營(yíng)銷(xiāo)。即使是專(zhuān)業(yè)人士，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法也各不相同，這很有趣。

作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者，我始終以?xún)煞N視角來(lái)處理電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。因此，我將深入探討入站和出站電子郵件的含義以及它們的區(qū)別。我還將分享一些其他專(zhuān)家的示例和見(jiàn)解。

什么是入站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)？

入站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)創(chuàng)建有價(jià)值的內(nèi)容和個(gè)性化的體驗(yàn)來(lái)吸引客戶(hù)，我會(huì)向已對(duì)我的產(chǎn)品表示感興趣或已訂閱我的電子郵件列表的潛在客戶(hù)發(fā)送電子郵件。這些電子郵件包括新聞通訊、內(nèi)容摘要和回頭客的折扣代碼。

那么，正如 51% 的營(yíng)銷(xiāo)人員所認(rèn)為的那樣，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是否是入站營(yíng)銷(xiāo)？

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司AWeber的前內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)賈斯汀·普雷米克(Justin Premick)會(huì)告訴你，“如果你正確地進(jìn)行電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，它就是入站的。

然而，電子郵件和營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化平臺(tái)Campaigner的前產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理Melanie Attia表示:“電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是一種既有入站又有出站的對(duì)話(huà)。為了幫助您更好地理解入站營(yíng)銷(xiāo)的含義，讓我們探討一下其關(guān)鍵方面

• 觀眾和參與度
• 到達(dá)和速度
• 成本

觀眾和參與度

入站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)遵循銷(xiāo)售漏斗，您可以為買(mǎi)家旅程的每個(gè)階段制定內(nèi)容計(jì)劃。這些步驟包括吸引陌生人、吸引潛在客戶(hù)和確�？蛻�(hù)。

此過(guò)程的靠前步是通過(guò)博客文章、社交媒體和搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)(SEM)建立品牌知名度。

接下來(lái)是第二步，客戶(hù)表達(dá)興趣。他們選擇加入您的電子郵件列表或關(guān)注您的社交媒體帳戶(hù)。入站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)在此階段進(jìn)行。

由于入站營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)注于向感興趣的各方發(fā)送個(gè)性化消息，我發(fā)現(xiàn)它增加了客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)旅程并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。

事實(shí)上，大約75% 的營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為個(gè)性化體驗(yàn)可以促進(jìn)銷(xiāo)售，并增加潛在客戶(hù)成為回頭客的可能性。

到達(dá)率和速度

入站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是吸引感興趣的受眾。我使用內(nèi)容(如時(shí)事通訊和行業(yè)新聞)來(lái)吸引潛在客戶(hù)。

這個(gè)過(guò)程需要時(shí)間，因?yàn)樗�依�?lài)于有機(jī)增長(zhǎng)和參與度。

當(dāng)我建立靠前個(gè)電子郵件列表時(shí)，我花了至少六個(gè)月的時(shí)間才達(dá)到一千個(gè)訂閱者的里程碑。然而，正如您很快就會(huì)看到的，對(duì)于外發(fā)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，同樣的增長(zhǎng)速度要快得多。

成本

成本不會(huì)影響電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是入站營(yíng)銷(xiāo)還是出站營(yíng)銷(xiāo)。然而，燃料配送服務(wù)公司FuelLogic的管理合伙人Eliot Vancil提出了一個(gè)令人信服的觀點(diǎn):“如果你想發(fā)展業(yè)務(wù)并降低成本，入站營(yíng)銷(xiāo)才是出路。

我同意他的觀點(diǎn)。

入站營(yíng)銷(xiāo)的成本遠(yuǎn)低于出站營(yíng)銷(xiāo)策略，原因如下。首先，投資回報(bào)率(ROI)更高，因?yàn)槲颐闇?zhǔn)的是熱門(mén)潛在客戶(hù)列表。

因此，與冷門(mén)線(xiàn)索相比，獲取和培養(yǎng)他們的成本要低得多，冷門(mén)線(xiàn)索可能需要付出更多的努力和資源來(lái)建立知名度和信任。

其次，入站列表在初始階段的訂閱者往往較少，這可以降低電子郵件服務(wù)提供商的成本，因?yàn)樗麄兺ǔ０窗l(fā)送的電子郵件數(shù)量收費(fèi)。

就我而言，我使用品推郵件營(yíng)銷(xiāo)。它允許我每天無(wú)上限發(fā)送電子郵件，因此我可以在保持低成本的同時(shí)擴(kuò)大我的電子郵件列表。

什么是外發(fā)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)？

在外發(fā)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)中，您會(huì)聯(lián)系尚未訂閱電子郵件的潛在客戶(hù)。因此，自然而然地有些人認(rèn)為這些電子郵件具有破壞性。

盡管如此，不可否認(rèn)的是，外發(fā)電子郵件有其用武之地，尤其是當(dāng)你想立即產(chǎn)生影響時(shí)。這就是為什么23% 的銷(xiāo)售人員使用冷電子郵件來(lái)聯(lián)系潛在客戶(hù)。

LawnStarter是一家草坪護(hù)理公司，它在進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)會(huì)使用外發(fā)電子郵件來(lái)宣布自己的存在。首席執(zhí)行官Ryan Farle表示:“當(dāng)我們首次進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，一份精心策劃的房主和物業(yè)經(jīng)理名單可以快速為我們帶來(lái)多次轉(zhuǎn)化�！�

那么，外發(fā)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)與內(nèi)發(fā)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)有何不同？我將介紹三個(gè)主要方面。

觀眾和參與度

雖然入站電子郵件僅針對(duì)對(duì)您的產(chǎn)品感興趣的人，但出站電子郵件不需要收件人選擇接收。

大多數(shù)企業(yè)會(huì)購(gòu)買(mǎi)電子郵件列表，然后“主動(dòng)聯(lián)系”目標(biāo)受眾。這種策略的目的是接觸更廠泛的受眾，無(wú)論他們是否表達(dá)了興趣。

到達(dá)率和速度

與入站策略相比，出站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)可以讓您在更短的時(shí)間內(nèi)獲得更廣泛的覆蓋面。為什么？

因?yàn)橥獍l(fā)電子郵件的目的是為了推銷(xiāo)。訂單履行公司Red stag.Fulfillment的營(yíng)銷(xiāo)主管Colt Agar表示，外發(fā)營(yíng)銷(xiāo)“非常注重銷(xiāo)售。

營(yíng)銷(xiāo)人員將他們的信息推送給盡可能多的人，希望提高品牌知名度、點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

雖然外發(fā)電子郵件可以在較短的時(shí)間內(nèi)建立更大的列表，但當(dāng)我發(fā)送冷電子郵件時(shí)，我的退訂率會(huì)略有增加。外發(fā)電子郵件是未經(jīng)請(qǐng)求的電子郵件。因此，人們?nèi)∠�訂他們沒(méi)有要求的電子郵件是很自然的。

成本

外向型策略通常需要額外花費(fèi)。主要花費(fèi)之一是獲取電子郵件列表。營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或租用電子郵件列表來(lái)接觸更廣泛的受眾。這些列表可能很昂貴，尤其是如果它們具有高度針對(duì)性并且包含經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的聯(lián)系信息。

此外， Mailchimp 和 Sendgrid 等電子郵件營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)會(huì)根據(jù)您擁有的聯(lián)系人數(shù)量和您發(fā)送的電子郵件數(shù)量增加其服務(wù)成本。最終，您的電子郵件列表中的人越多，您聯(lián)系他們所支付的費(fèi)用就越高。

入站與出站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

到目前為止，您已經(jīng)知道入站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)吸引對(duì)您的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣的訂說(shuō)者，而出站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)則會(huì)將您的產(chǎn)品和服務(wù)推送給受眾，無(wú)論其是否表達(dá)興趣。

考慮到這一點(diǎn)，我在創(chuàng)建電子郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)結(jié)合了這兩種方法的優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)公司Beacon strategy的老板Tayla Polia等專(zhuān)業(yè)人士也這樣做。

對(duì)于入站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，她專(zhuān)注于創(chuàng)建吸引潛在客戶(hù)的相關(guān)內(nèi)容。在出站營(yíng)銷(xiāo)方面，她針對(duì)特定潛在客戶(hù)發(fā)送個(gè)性化銷(xiāo)售信息。

總而言之，以下是入站和出站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)之間的主要區(qū)別:

①受眾和參與度。入站電子郵件針對(duì)一小部分感興趣的訂閱者，而出站電子郵件則針對(duì)所有人，包括那些可能沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)您的品牌的人。

②覆蓋面和速度。入站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)列表的建立通常較慢，開(kāi)始時(shí)規(guī)模要小得多。出站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)列表要大得多，而且您不必從頭開(kāi)始建立它們–您可以直接購(gòu)買(mǎi)它們。

③成本。由于訂閱者數(shù)量較少且投資回報(bào)率較高，入站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的平均成本較低。出站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的成本較高，因?yàn)槟�必須�?gòu)買(mǎi)電子郵件列表。您的費(fèi)用也會(huì)根據(jù)您發(fā)送的電子郵件數(shù)量和擁有的聯(lián)系人而增加。它也不會(huì)將很多收件人轉(zhuǎn)化為客戶(hù)；因此，投資回報(bào)率明顯較低。

入站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)示例

現(xiàn)在讓我分享您可能發(fā)送的五種最常見(jiàn)的入站電子郵件。如果您有電子郵件列表或電子商務(wù)網(wǎng)站，您可能已經(jīng)發(fā)送過(guò)它們了。

1、精心策劃的電子郵件

我使用精選電子郵件整合公司提供的優(yōu)秀內(nèi)容。我會(huì)收集特定時(shí)間或特定主題的內(nèi)容。

電子郵件中可以包含文章、圖片、鏈接以及適合訂閱者的任何其他內(nèi)容。

品推科技在這方面做得很好。它不會(huì)試圖向我推銷(xiāo)任何東西。電子郵件純粹是為了分享有價(jià)值的信息和見(jiàn)解。這種方法建立了信任，并將品推科技定位為有用的資源，而不僅僅是另一家試圖銷(xiāo)售其產(chǎn)品的公司。

我喜歡的:這封電子郵件直奔主題。它以簡(jiǎn)短的主題行開(kāi)頭:“查看 品推科技 營(yíng)銷(xiāo)博客的最新內(nèi)容�！边@立即讓我知道了會(huì)發(fā)生什么。

2、歡迎電子郵件

歡迎電子郵件通常是電子郵件營(yíng)銷(xiāo)中的靠前條溝通渠道。您可能在訂閱品牌電子郵件列表幾分鐘內(nèi)就收到了一封歡迎電子郵件。

以下是豪華酒店Jacumba Hot springs的一個(gè)例子:

這封電子郵件的開(kāi)頭很熱情:“感謝您注冊(cè)”，這讓我立刻覺(jué)得自己作為新訂戶(hù)受到了重視。這種做法很貼心，營(yíng)造了一種積極的氛圍。

但真正讓我印象深刻的是該公司做出的承諾:“我們保證不會(huì)讓您的收件箱爆滿(mǎn)�！边@表明他們尊重我的時(shí)間，只會(huì)分享令人興奮的事情，而不會(huì)用不必要的消息向我的收件箱發(fā)送垃圾郵件。

我喜歡的:歡迎郵件簡(jiǎn)潔而有禮貌。許多郵件一開(kāi)始就用大量關(guān)于其產(chǎn)品或服務(wù)的信息淹沒(méi)了我。但這封郵件卻恰恰相反，它讓人耳目一新。

3、廢棄購(gòu)物車(chē)電子郵件

電子商務(wù)品牌的平均購(gòu)物車(chē)放棄率為70.19%。這個(gè)數(shù)字相當(dāng)高，這使得放棄購(gòu)物車(chē)的電子郵件變得更加重要。如果沒(méi)有它們，大多數(shù)企業(yè)將失去大量潛在銷(xiāo)售。

我們來(lái)看一個(gè)國(guó)際服裝品牌法國(guó)皇冠品牌的例子：

一名男子與他的狗安然入睡的圖片，配上俏皮的文字“如果知道有東西被遺漏了，你會(huì)睡得好嗎?”立即吸引了我的注意力，讓我微笑。這是一種輕松的方式來(lái)提醒顧客他們遺棄了購(gòu)物車(chē)，而不會(huì)顯得過(guò)于強(qiáng)迫。

我喜歡的: 10% 的折扣讓我有動(dòng)力立即采取行動(dòng)。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠將在未來(lái) 24 小時(shí)內(nèi)到期也讓我感覺(jué)我需要迅速采取行動(dòng)，以免錯(cuò)過(guò)特別優(yōu)惠。

4、促銷(xiāo)電子郵件

促銷(xiāo)電子郵件有一個(gè)目標(biāo) – 推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)并確保銷(xiāo)售。它們總是包含明確的行動(dòng)號(hào)石(CTA)，并且通常會(huì)添加促銷(xiāo)代碼來(lái)吸引購(gòu)物者。

珠寶和小型皮革制品制造商Fossil就是一個(gè)很好的例子：

折扣代碼以大寫(xiě)字母突出顯示，立即引起了我的注意。代碼“EXTRA15”的視覺(jué)強(qiáng)調(diào)確保我不會(huì)錯(cuò)過(guò)額外的優(yōu)惠。這是一個(gè)聰明的舉動(dòng)，因?yàn)樗�突出了我從�?gòu)買(mǎi)中獲得的額外價(jià)值。

我喜歡的地方:設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔優(yōu)雅。背景是暖棕色，與白色文字形成鮮明對(duì)比，使信息脫穎而出。

5、補(bǔ)貨電子郵件

正如其名稱(chēng)所示，補(bǔ)貨電子郵件會(huì)告知客戶(hù)某件商品何時(shí)補(bǔ)貨。我始終確保我的電子郵件專(zhuān)注于一款產(chǎn)品，并讓客戶(hù)產(chǎn)生一種感激或緊迫感。

這封來(lái)自美容品牌BLAQ的補(bǔ)貨電子郵件非常完美。

他們以零售價(jià) 30% 的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)我的耐心。這讓我感到很受重視，也給了我一個(gè)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的有力理由。

我喜歡的地方:我喜歡 BLAQ 電動(dòng)牙刷和替換頭圖片緊挨著標(biāo)題。它以視覺(jué)方式強(qiáng)化了信息，因此我立即知道他們?cè)谡務(wù)撌裁串a(chǎn)品。

出站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)示例

但我發(fā)現(xiàn)它們是有用的潛在客戶(hù)挖掘技巧。大盡管營(yíng)銷(xiāo)人員通常不贊成外發(fā)電子郵件，多數(shù)交易都是從一封冷電子郵件開(kāi)始的，冷電子郵件可以采用以下格式:

1、吸引注意力

AIDA 公式是外向銷(xiāo)售電子郵件的有效模板。該首字母縮寫(xiě)代表注意力、興趣、欲望和行動(dòng)。

這是一個(gè)遵循此營(yíng)銷(xiāo)策略的很好的例子

成功原因:約翰分享了一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)吸引凱茜的注意力。然后他用一個(gè)故事來(lái)引起她的興趣并讓她投入其中。之后，他故意省略了一條關(guān)鍵信息，從而激發(fā)了她的購(gòu)買(mǎi)欲望，這引發(fā)了人們對(duì)錯(cuò)過(guò)的恐懼(FOMO)。約翰的 CTA 也非常明確。它推動(dòng)了一項(xiàng)具體的行動(dòng)–下載免費(fèi)指南。

2、橋梁

彌合差距是一種常見(jiàn)的外發(fā)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)策略。在這種策略中，我經(jīng)常描述潛在客戶(hù)的現(xiàn)狀，然后解釋如果我解決了他們的問(wèn)題，他們的情況會(huì)如何改變。最后，我為他們建橋梁–我的產(chǎn)品或服務(wù)如何將他們帶到那里。

我們來(lái)看一個(gè)例子。

效果如何:電子郵件承認(rèn)收件人可能遇到的痛點(diǎn)，立即引起他們的注意。它還介紹了產(chǎn)品(InventoPro)作為實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果的橋梁，，并強(qiáng)調(diào)了解決已發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的具體功能。通過(guò)提供具體的解決方案，可以建立可信度。

3、討好型人格

人們喜歡被稱(chēng)贊，所以我通常會(huì)用簡(jiǎn)單而真誠(chéng)的贊美來(lái)吸引他們。接下來(lái)，我會(huì)跟進(jìn)一個(gè)相關(guān)問(wèn)題的實(shí)際例子，以及我修復(fù)它時(shí)發(fā)生了什么。然后，我會(huì)告訴他們我的公司可以為他們帶來(lái)什么好處。最后，我會(huì)用 CTA 結(jié)束電子郵件，以獲取更多信息。

下面的例子完美地遵循了我的步驟。

效果如何:電子郵件中提到了收件人的公司和具體成就，這表明發(fā)件人已經(jīng)做好了功課，并真誠(chéng)地欣賞收件人的工作。我也喜歡真誠(chéng)的贊美，，讓收件人感到被認(rèn)可。這讓他們更愿意閱讀電子郵件的其余部分。

4、問(wèn)題解決者

在這種類(lèi)型的外發(fā)電子郵件中，你的工作是找出痛點(diǎn)并擴(kuò)大其影響。你可以提及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)一步支持你的論點(diǎn)。之后，成為問(wèn)題解決者并提供解決方案。

人們發(fā)現(xiàn)讓他們的生活更輕松的產(chǎn)品或服務(wù)很有價(jià)值，解決他們的問(wèn)題是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方法之一。

這是一個(gè)很好的例子。

有效原因:外聯(lián)電子郵件會(huì)指出問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)其重要性，并提供切實(shí)可行的解決方案。特別是，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)會(huì)突出趨勢(shì)的增長(zhǎng)，從而強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的嚴(yán)重性。因此，它很可能會(huì)引起收件人的共鳴并促使他們做出回應(yīng)。

5、“做你想做的事”

在說(shuō)服藝術(shù)中，你試圖說(shuō)服某人相信你希望他們相信的事情。這意味著你正在“威脅他們的選擇自由”。

雖然這聽(tīng)起來(lái)很極端，，但一個(gè)重要的策略是提醒他們可以做自己想做的事，把選擇權(quán)交還給他們。

考慮到這一點(diǎn)，向收件人提供你的產(chǎn)品或服務(wù)并提出請(qǐng)求，但在結(jié)束之前，給他們一個(gè)退出的機(jī)會(huì)。

我們來(lái)看一個(gè)例子。

有效原因:“如果現(xiàn)在不是時(shí)候，我完全理解”這句話(huà)讓收信人有自由選擇他們想要的東西。這減輕了壓力，讓他們更愿意接受你的建議。

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是入站和出站

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)既有入站營(yíng)銷(xiāo)也有出站營(yíng)銷(xiāo)。入站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)讓我能夠與對(duì)我的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣的人建立關(guān)系。出站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將我的產(chǎn)品和服務(wù)推廣給更廣泛的受眾，無(wú)論他們的興趣如何。

如果您想兩全其美，我建議您混合使用入站和出站電子郵件營(yíng)銷(xiāo)策略。無(wú)論您做什么請(qǐng)記住根據(jù)受眾的需求量身定制電子郵件，因?yàn)檫@是提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果的有效方法。

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